« C’est cette granularité de l’information, votre réactivité et la capacité à nous accompagner dans notre développement commercial et à expliquer vos décisions, que nous apprécions chez Euler Hermes. » Philippe Brun, Directeur Général Délégué Finances
Information fiable et complète sur nos clients et prospects
Optimisation de nos modalités de financement
Réduction de notre risque client
Pouvez-vous présenter votre société et son activité ?
Serge Ferrari est un groupe industriel qui s’est développé en France et en Suisse autour des la fabrication de matériaux composites souples, pour en devenir aujourd’hui le leader technologique. Notre activité est centrée autour de 3 axes : l’architecture, les usages industriels de professionnels et le mobilier indoor/outdoor pour les particuliers.
Créé il y a plus de 40 ans, le groupe Serge Ferrari est principalement tourné vers l’international avec une présence dans plus de 80 pays et 75% de son chiffre d’affaires réalisé à l’export. Les principales zones étant l’Europe (plus de 50%), l’Asie et l’Amérique (12% chacune). Nous contribuons à des chantiers emblématiques avec notamment des installations de couverture de stade lors des Coupes du monde au Brésil, en Russie, au Qatar. Ce sont aujourd’hui plus de 800 collaborateurs qui sont au service de nos 4000 clients. Notre portefeuille clients est composé à 50% de distributeurs qui commercialisent eux-mêmes nos produits et 50% de clients finaux.
A quel besoin répond votre contrat d’assurance-crédit ?
Nous opérons sur un marché de niche avec une grande diversité de clients allant du gros industriel à une multitude de PME, souvent méconnues. L’enjeu est donc clairement d’accéder rapidement à de l’information fiable et complète sur nos clients et prospects. Et c’est précisément ce que nous venons chercher chez notre assureur crédit ! L’assurance-crédit sécurise notre activité en nous donnant accès à des informations commerciales et financières, indispensables pour prendre les bonnes décisions. Nous bénéficions ainsi d’un point de vue complémentaire au nôtre, cela nous conforte dans nos choix commerciaux ou les remet en question ! Si Euler Hermes ne couvre pas ou peu un client, nous allons vraiment nous interroger sur l’opportunité commerciale et évaluer en toute connaissance de cause le risque que nous souhaitons prendre. Notre objectif n’étant pas uniquement de développer notre chiffre d’affaires, mais surtout d’avoir un chiffre d’affaire encaissé ! C’est ce partage d’intelligence économique que nous apprécions.
Quels sont les autres bénéfices apportés par l’assurance-crédit notamment en termes d’aide au financement ?
L’assurance-crédit est un dispositif important dans le financement du groupe. Au-delà de l’encaissement des créances et de la réduction de notre risque clients, nous utilisons l’assurance-crédit pour optimiser nos modalités de financement. Nous sommes une société industrielle avec comme particularité, un BFR très important, entre 35 et 45% de notre CA. Qui dit BFR, dit poste-clients. Nous « factorons » notre poste clients pour partie, environ 25% de nos financements totaux. Et notre factor se base sur les couvertures de l’assureur-crédit pour nous accorder ces financements.
Comment utilisez-vous votre contrat d’assurance-crédit à l’export ? Comment Euler Hermes vous accompagne dans vos enjeux de développement à l’export ?
En tant que société exportatrice, Serge Ferrari a le réflexe « assurance-crédit » depuis de nombreuses années, le risque crédit étant majeur à l’international. Il y a des pays dans lesquels l’information est facilement disponible, mais à l’inverse il y a des zones compliquées où l’information est beaucoup plus opaque (Russie, Pays du Golfe). L’assurance-crédit nous donne accès à des informations précieuses dans ces zones où on a du mal à connaître nos clients, et à apprécier leur environnement juridique et commercial.
Nous utilisons systématiquement l’assurance-crédit quelle que soit notre zone d’exportation. C’est d’autant plus important dans notre activité que nous devons faire face à des processus de fabrication longs sur des produits spécifiques. Donc avant même de contracter, nous lançons auprès d’EH des enquêtes clients afin de déterminer si l’on accepte la demande du client. Nous recherchons avant tout des informations de solidité financière les plus récentes possibles, des éléments sur la situation de cash, et des alertes sur des éventuelles détériorations, ce qui nous permet d’ajuster au mieux notre prévisionnel de trésorerie et de carnets de commandes.
Qu’appréciez-vous le plus au quotidien chez Euler Hermes ?
C’est cette granularité de l’information, votre réactivité et la capacité à nous accompagner dans notre développement commercial et à expliquer vos décisions, que nous apprécions chez Euler Hermes.
Ces informations sont-elles partagées par d’autres directions ?
Nous avons des comités de crédit tous les 2 mois, où nous examinons les encours client, les niveaux de couverture et leur variation dans le temps, ces éléments constituent un 1er niveau de filtre vis-à-vis des commerciaux. Dans un second temps, nous allons solliciter les commerciaux pour récupérer plus d’information, ou enclencher des actions de recouvrement auprès de certains clients. Le DSO est d’ailleurs un élément de bonus pour nos commerciaux, rien de mieux pour les sensibiliser au sujet.
Quels sont les enjeux de votre entreprise en termes de crédit clients ?
Ils sont importants car liés à notre exposition sur les marchés. Nous avons 20% de nos facturations réalisées en devises. Or, plus vous encaissez rapidement, moins vous êtes exposés au risque de change. L’assurance-crédit fait totalement partie de ce cycle, consistant à faire rentrer le cash au moment attendu et donc à nous couvrir face aux fluctuations des devises, pour au final sécuriser nos marges.
Au-delà de ce point, le principal enjeu reste l’information. Cela peut paraitre paradoxal, mais dans un monde de l’accessibilité à beaucoup de choses, on peut vite être noyé et savoir trier la bonne information devient un avantage concurrentiel majeur.
Avez-vous des conseils à partager ?
Le sujet du poste client et de l’assurance-crédit doit être un sujet partagé, car il touche la finance, le commercial, l’ADV mais aussi les éléments de production et de planification. C’est un levier de performance opérationnelle, car les décisions favorables de crédit nous permettent d’anticiper, de planifier les commandes, de faciliter et accélérer la mise en production.
