Saint-Gobain PAM évolue dans les secteurs du bâtiment et de la canalisation. Fort d’un chiffre d’affaires de 340 millions d’euros, avec un portefeuille de 5 000 clients, cette filiale du groupe Saint-Gobain a choisi Allianz Trade pour protéger son poste clients contre le risque d’impayés. Entretien avec Laetitia Poirez, Credit Manager de Saint-Gobain PAM.

Comment êtes-vous organisés au sein de votre entreprise pour gérer le poste clients ?

Nous avons une organisation relativement simple et traditionnelle, avec un pôle comptabilité qui se charge de tout ce qui est création des comptes clients, par le biais des informations reçues du service commercial. Une fois que les comptes sont créés, ils sont transmis au service credit management, afin que nous procédions à une analyse financière dédiée et à la définition des conditions de paiement et des modes de règlement. Par la suite, si ces conditions ne sont pas respectées par le client, notre équipe administrative s’occupe des relances, sous la supervision du service credit management. Après 3 relances, le dossier est confié au service contentieux.

A quel niveau de votre politique de credit management votre contrat d’assurance-crédit intervient-il ?

La base de notre politique de credit management, c’est une bonne prévention : il vaut mieux prévenir que guérir ! Ainsi, l’assurance-crédit entre en jeu dès l’analyse financière du client ou du prospect, c’est-à-dire dès le début du processus. La position de l’assureur-crédit nous intéresse énormément : nous faisons une première demande auprès de l’assureur afin de voir jusqu’à quelle hauteur le client ou prospect peut être couvert. Suivant la réponse apportée, nous creusons l’analyse, et revenons vers notre assureur pour échanger et dialoguer. Il s’agit d’un vrai partenariat que nous entretenons avec Allianz Trade et leurs arbitres. C’est essentiel, car l’analyse financière de notre assureur-crédit est le point de départ de notre décision commerciale.

Pourquoi avoir choisi une solution d’assurance-crédit ?

Chez Saint-Gobain PAM, l’assurance-crédit, c’est ancestral. Cela fait 30 ans que nous sommes assuré-crédit… et 30 ans qu’Allianz Trade est notre assureur ! Initialement, nous avions surtout besoin de prévention et surveillance sur nos clients et prospects. Mais plus les années passent, et plus nous avons besoin d’accompagnement en matière de couverture et d’assurance. Le tryptique prévention – recouvrement – indemnisation proposé par l’assurance-crédit est en ce sens idéal.

Pourquoi avoir choisi Allianz Trade comme assureur-crédit ?

Les services d’Allianz Trade en matière d’assurance-crédit sont ceux qui correspondent le mieux à notre besoin. Allianz Trade nous apporte de la fiabilité, de la sécurité et de l’information. Son réseau national et international est conséquent, et il rassure quant à la qualité de son analyse de la solvabilité des entreprises. De plus, les équipes d’Allianz Trade sont très professionnelles et à l’écoute : on est ensemble dans une posture d’échange et de dialogue qui permet d’avancer sereinement sur chaque dossier. La logique partenariale que nous recherchons est totalement respectée dans nos échanges quotidiens.

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Quels bénéfices tirez-vous de votre assurance-crédit et de votre partenariat avec Allianz Trade ?

Sécurité et confiance : Allianz Trade nous permet d’avancer avec beaucoup de sérénité et de prendre les bonnes décisions. Etre assuré-crédit, c’est également un véritable avantage commercial, car cela nous permet de poursuivre notre développement malgré un environnement parfois complexe. La prévention est vraiment le socle de notre politique de credit management.

Actuellement, quels sont vos enjeux en termes de crédit client ?

Face au contexte actuel, nous devons maintenir un BFR correct, et donc être très vigilant quant à la gestion de notre poste clients. Pendant la crise Covid-19, nous n’avons pas remarqué de recrudescence particulière du nombre d’impayés. En revanche, depuis le début de la crise en Ukraine, la situation a évolué. Nous subissons de plus en plus d’impayés, encore plus depuis début septembre, et nous sentons que la trésorerie de nos clients est sous pression, ce qui pourrait à terme affecter la nôtre.

Qu’est-ce que vous apporte Allianz Trade dans ce contexte ?

L’enjeu de la relation avec son assureur-crédit est encore plus important. Allianz Trade nous apporte son expérience en tant qu’analyste financier, des informations fiables et sérieuses sur lesquelles nous pouvons nous reposer pour prendre nos décisions. Dans un environnement aussi incertain, c’est essentiel afin de nous protéger en amont, autant que possible, contre le risque d’impayés. Travailler avec Allianz Trade dans la période actuelle, c’est rassurant.

Que pensez-vous d’Allianz Trade Online ?

Il s’agit d’un outil très bien construit, qui apporte les réponses aux questions que l’on se pose de façon rapide. C’est une plateforme complète, ergonomique, simple à utiliser, qui nous fait gagner beaucoup de temps. Un véritable assistant de credit management sommes toutes, puisque je m’en sers tous les jours !

Des conseils/recettes à partager ?

La communication est la clé du succès. Si vous voulez que votre relation avec votre assureur-crédit vous soit bénéfique, sollicitez ses arbitres. C’est le moyen de comprendre les décisions de crédit. Ne vous arrêtez pas à la décision, essayez de la comprendre et de l’analyser, posez des questions, et tous les retours que vous obtiendrez seront bénéfiques. Dans l’autre sens, si vous avez des informations importantes, remontez-les à votre assureur. Il faut absolument adopter une logique partenariale, d’échanges et de dialogue pour tirer profit au maximum de votre contrat d’assurance-crédit.