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Comment recouvrer un impayé à l’étranger ?

02/04/2021
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Que l’on soit dirigeant d’une grande entreprise ou d’une PME, recouvrer une créance à l’étranger est un sujet complexe qui peut vite tourner au casse-tête, tant les réglementations et les habitudes de paiements varient d’un pays à l’autre. Conseils pour bien se préparer et réussir son recouvrement même à l’étranger.
Mondialisation ne signifie pas uniformisation. Le droit commercial applicable est loin d’être le même dans tous les pays. Or, quand une société française se développe et commence à commercialiser hors des frontières, elle peut rapidement être confrontée à un impayé et ceci dès la première commande. C’est par exemple le cas, chaque année, de nombreux petits viticulteurs français exportant vers les États-Unis ou la Chine.

Notre conseil

« C’est un sujet dont les enjeux sont complexes, chronophages et stressants, et dont les entreprises françaises, notamment les PME, n’ont pas assez conscience et manquent de moyens propres. Dans chaque cas, il faut s’adapter à la législation locale, il n’y a donc pas de place pour l’improvisation ! »

Besa Shkembi
Responsable du recouvrement Export chez Allianz Trade

Première étape : sécuriser la relation commerciale en amont

Le premier élément de prévention consiste à bien sécuriser la relation client en amont, au moment où vous négociez les termes du contrat et de vente.

Voici quelques éléments à prendre en compte :

  • Adaptez vos délais de paiement au risque.
  • Prêtez attention à la langue choisie pour les Conditions Générales de Vente et les documents commerciaux. « Il faut que le client les comprenne car sinon cela pourrait être source d’incompréhension et de contestation et cela pourra vous être opposable en cas de litige. Il faut éviter autant que possible toute source de malentendus », explique Besa Shkembi.
  • Insérez une clause de réserve de propriété. Elle permet à l’entreprise de rester propriétaire du produit vendu tant que la facture n’est pas entièrement réglée. « Cette clause fonctionne par exemple très bien en Allemagne auprès de l’administrateur judiciaire : en cas de défaillance, l’entreprise exportatrice peut récupérer la marchandise ou bien sa valeur en numéraire, ce qui compense le préjudice financier », précise Besa Shkembi.
  • Comme pour toute créance, conservez toutes les preuves contractuelles irréfutables (bon de commande, CGV, bon de livraison, etc.) et transformez tout échange, négociation ou engagement oral par des écrits
  • Surveillez l’actualité du pays dans lequel se situe votre client. En effet, les défaillances à l’international ont un caractère imprévisible et peuvent arriver très vite, parfois sans signaux faibles (indicateurs). « Leurs causes peuvent être multiples et sont souvent liées avec le risque pays (contexte économique, politique, monétaire, sanitaire et social). C’est une spécificité du recouvrement à l’export. Il faut donc bien surveiller l’actualité des pays avec lesquels on travaille et être prêt à réagir vite pour limiter son exposition et le risque pris », souligne Besa Shkembi.
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Livre blanc Comment réussir sa stratégie de recouvrement ?

Des différences locales à connaître

Comme pour le territoire national, il convient de privilégier le règlement à l’amiable, pour éviter de s’engager dans une procédure judiciaire longue et coûteuse, et parfois aléatoire en fonction des pays. En effet, la législation et l’efficacité de la justice diffère beaucoup selon les états. Certains pays sont plus procéduriers que d’autres, les délais à respecter varient d’un pays et parfois d’une région à l’autre au sein d’un même pays. C’est par exemple le cas aux États-Unis : le pays est doté d’une structure fédérale composée de cinquante États et d’un district fédéral, Washington DC, possédant chacun leurs propres règles et leurs propres tribunaux.

Notre conseil

Outre la maîtrise de la langue, il peut être utile de connaître les différences de culture pour adapter son temps de réaction, car un impayé n’a pas la même signification selon les pays et les pratiques locales. Si le Japon, de façon générale, bénéficie culturellement d’un très bon comportement de paiement, en Italie, en Espagne ou au Portugal, un dépassement jusqu’à 30 jours d’échéance relève de la pratique habituelle. Dans ce cas, des relances proactives avant même la date d’échéance peuvent s’avérer efficaces.

Se faire accompagner pour protéger sa trésorerie

Se prémunir contre le risque d’impayé à l’export suppose donc une excellente connaissance des pays concernés et une expertise à la fois juridique, économique et financière sans oublier les aspects culturels propres à chaque pays.

Quelle que soit leur taille, les entreprises ont donc intérêt à souscrire une assurance-crédit et à se faire accompagner par des partenaires internationaux, capables de mutualiser leurs moyens humains et financiers de recouvrement et disposant de relais locaux. Les avantages de l’assureur-crédit :

  • Un travail de prévention, grâce à un monitoring permanent de l’évolution des risques pays et l’analyse de la situation financière de plus de 80 millions d’entreprises à travers le monde.
  • Prise en main des étapes du recouvrement en cas en cas d’impayé (procédure in bonis) ou de défaillance (procédure collective) grâce à des experts qui connaissent bien le tissu industriel et les acteurs économiques locaux.
  • Choix de la meilleure stratégie à adopter grâce au recul et l’historique de traitements dont ils disposent dans chaque pays. Ils peuvent, par exemple, estimer qu’une procédure judiciaire a peu de chance d’aboutir.
  • L’indemnisation des créances garanties.

A savoir

Chez Allianz Trade, l’agence Export est le point d’entrée unique pour tous les recouvrements à l’étranger. Elle rassemble un réseau de 450 professionnels du recouvrement dans plus de 36 pays, au fait des législations et des pratiques locales. 

« Comme en France, nous sommes en capacité d’envoyer des négociateurs sur place si le dossier le nécessite. Notre longue expérience nous permet de mettre en place la meilleure stratégie possible en fonction des dossiers et des pays », confirme Besa Shkembi.

Pour aller plus loin, découvrez nos recommandations pour un recouvrement réussi. Vous avez un impayé à l’étranger ? Contactez nos équipes pour vous faire accompagner sur le recouvrement.

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